Target: cos’è e come definirlo al meglio

Fonte: www.zandegu.it
a cura di Giulia Modena

Una delle cose che non ti dovrebbe mai mancare, è la curiosità nei confronti dei tuoi e delle tue clienti. Parliamo di una curiosità forte, sincera e intelligente, quella che ti fa chiedere se li/le conosci abbastanza, se li/le capisci, se puoi comprenderli/le meglio.

Certo, di sicuro ti sembra di conoscerli/le, ma quando si parla di target magari ti sembra di avere ancora le idee un po’ confuse. Abbiamo indovinato?

In questo post allora proviamo a capire meglio perché è così importante individuare il target e parliamo di:

• cos’è il target market;
• cos’è una target audience;
• buyer personas;
• mappa dell’empatia.

La differenza tra target market e target audience a volte non è facilissima da ricordare, quindi iniziamo da qui.

Cos’è il target market?

Il mercato di riferimento è un gruppo specifico di consumatori o consumatrici, che vuoi servire con i tuoi prodotti o servizi. Conoscere il target market vuol dire saper rispondere a una domanda semplice: “Per chi è pensato quello che vendi?”. Sì, perché dovremmo sempre partire dal presupposto di essere utili o risolutivi per le persone a cui vogliamo vendere qualcosa.

Di conseguenza, la definizione del target market non è un esercizio retorico, ma è una questione che riguarda l’esistenza stessa dell’attività che hai o del business che vuoi avviare: c’è un target per quello che vendi? Hai pensato alle persone che, concretamente, possono essere interessate a quello che proponi e a come lo fai? Quali sono le loro motivazioni per acquistare?

Individuare il target market ti aiuta a ideare e migliorare prima di tutto i prodotti e i servizi che offri: devono essere pensati per i/le clienti che vuoi raggiungere e dovrebbero soddisfare in pieno i loro bisogni.

Sappiamo che la tentazione di rispondere “Io vendo a tutt*” oppure “Guarda, i miei prodotti vanno bene per tutt*” è forte. Meglio di no: risposte di questo tipo servono solo a liquidare una delle domande più importanti in una strategia di marketing, cioè proprio quella sul target. Dopotutto non sei Amazon. (Se vogliamo dirla tutta, anche Amazon ha iniziato con un target market molto specifico: vendeva solo libri e lo faceva solo online, a metà degli anni ‘90, quando era una cosa nuova).

Individuare il target market vuol dire preoccuparsi di conoscere i/le clienti e di capire i loro comportamenti di acquisto, per dare una risposta soddisfacente ai loro problemi e ai loro bisogni. Le persone che ne fanno parte possono avere in comune alcune caratteristiche demografiche (quanti anni hanno, dove vivono, educazione, professione, ecc.) e psicografiche (bisogni, interessi, abitudini, desideri e paure).

Per semplificare, ricordati che il target market influisce su tutte le tue decisioni di business e marketing (come i prezzi, la distribuzione, le modalità di vendita, ecc.).

Cos’è la target audience?

Quando parliamo di target audience ci rivolgiamo a un gruppo di consumatori o consumatrici che potrebbe coincidere con il target market, ma che spesso è più ristretto e segmentato: è un insieme di persone a cui indirizzi uno specifico messaggio di marketing, attraverso la comunicazione.

Se il target market influisce su tutte le decisioni di marketing, la target audience influisce sulle tue decisioni di comunicazione e advertising.

Anche in questo caso, si tratta di un gruppo di persone con caratteristiche comuni, dal punto di vista demografico, psicografico e dei comportamenti (dove cercano le informazioni, quali dispositivi utilizzano di più, quali canali frequentano di più, ecc.).

Facciamo un esempio?

Un brand di Torino che vende, in un negozio fisico, prodotti sfusi e naturali per la casa e la persona (detersivi alla spina, saponi liquidi e solidi, cosmetici, panni in fibre naturali, prodotti per l’igiene intima, prodotti per l’infanzia, ecc.) individua come mercato di riferimento donne tra i 25 e i 45 anni, che vivono in città, che hanno una capacità di spesa media e che dimostrano interesse per i comportamenti ecologici e per la sostenibilità.

Il brand poi individua una target audience più ristretta a cui indirizzare alcuni messaggi, per promuovere una linea di prodotti per pelli sensibili: donne tra i 30 e i 40 anni, che vivono in città, che utilizzano Instagram, che hanno figli nella fascia 0-4 anni, che si interessano di sostenibilità, prodotti green e maternità. Ancora meglio se sono anche utenti che online leggono Greenme.it e che seguono Uppa.

Il messaggio rivolto a questo gruppo, attraverso i canali di comunicazione, può essere molto più specifico di quello rivolto al target market, anche se alcune caratteristiche e gli interessi, come vedi, si sovrappongono.

Come puoi trovare il target?

La teoria serve per chiarirsi le idee e passare alla pratica.

Che si tratti di target market o di target audience, il punto fondamentale è questo: sforzarsi di individuare in modo più preciso possibile – cioè tutto il contrario di generico – le persone a cui proporre un prodotto o un servizio.

Vuol dire che devi provare a capire come vivono, come pensano e come acquistano i tuoi e le tue clienti. Come abbiamo detto all’inizio, le prime domande a cui devi essere in grado di rispondere sono:

• quale problema risolve il tuo prodotto o servizio?
• quali sono i bisogni che soddisfa?
• come si sentono le persone che lo acquistano?

Profila le buyer personas

Nelle strategie di marketing e comunicazione si utilizzano le buyer personas, che sono delle rappresentazioni dei/delle clienti ideali. Ne abbiamo già parlato sul blog di Zandegù: ecco, in questo post.

Va detto che le personas sono utili se non sono campate in aria e se si basano sui dati, altrimenti rischiano di essere una proiezione di te, oppure di come vorresti che fosse il tuo o la tua miglior cliente in un mondo ideale.

Per lavorare sulle buyer personas si inizia dalle caratteristiche demografiche e si approfondiscono anche i comportamenti:

• come si chiama?
• quanti anni ha?
• dove abita?
• ha famiglia?
• che lavoro fa?
• cosa ha studiato?

E poi ancora:

• che capacità di spesa ha?
• dove cerca le informazioni?
• cosa legge?
• cosa guarda nel tempo libero?
• quali dispositivi utilizza?
• quale problema vuole risolvere con il tuo prodotto o servizio?
• quali sono le sue paure?
• quali sono le prime domande che ti rivolge?

 

Con le buyer personas cerchi di guardare il mondo dal punto di vista della tua clientela ideale, che può essere molto diverso dal tuo: è un esercizio molto importante. Le risposte non devono essere troppo vaghe e nemmeno casuali: raccogli tutti i dati che hai a disposizione.

Se però ti sembra di non avere ancora indagato a fondo nei bisogni e nei comportamenti del target, puoi utilizzare anche la mappa dell’empatia: la conosci già?

Usa la mappa dell’empatia

La mappa dell’empatia è uno strumento creato da Dave Gray, esperto di visual thinking. Ti costringe a immedesimarti in modo intuitivo ed empatico nei problemi, nei bisogni e nelle esperienze dei tuoi e delle tue clienti. Può essere molto utile per approfondire le caratteristiche psicografiche del target market, in generale, o per conoscere meglio una target audience più specifica, per promuovere un certo prodotto o proporre un nuovo servizio.

La mappa dell’empatia è composta da 4 sezioni principali:

• cosa pensa e sente;
• cosa vede;
• cosa ascolta;
• cosa dice e fa.